Ο Ιούλιος Καίσαρας πέθανε πριν από δύο χιλιάδες χρόνια. Οι στρατηγικές του, όμως, όχι.
Κάποιος ίσως πει: «Τι σχέση μπορεί να έχει ένας Ρωμαίος στρατηγός με μια σύγχρονη επιχείρηση;» Κατά την άποψή μου, πολύ μεγαλύτερη απ’ όσο φανταζόμαστε. Γιατί η αγορά είναι πεδίο μάχης. Με αντιπάλους. Με εδάφη. Με συμμαχίες. Με νίκες και με ήττες.
Άλλο το τι διδάσκουν τα εγχειρίδια και άλλο το τι κερδίζει στο πεδίο. Ο Μακιαβέλι συμβούλευε τον ηγεμόνα να μελετά τις πράξεις των μεγάλων ανδρών, όπως ακριβώς ο Καίσαρας μελετούσε τον Μέγα Αλέξανδρο. Ας κάνουμε, λοιπόν, το ίδιο.
Πέντε στρατηγικές του Καίσαρα. Πέντε μαθήματα για το σήμερα.
1. Celeritas: Η ταχύτητα ως όπλο
Ο Καίσαρας δεν είχε πάντα τον μεγαλύτερο στρατό. Είχε τον γρηγορότερο. Οι λεγεώνες του εμφανίζονταν εκεί που κανείς δεν τις περίμενε, πριν ο αντίπαλος προλάβει να οργανωθεί. Το πλεονέκτημά του δεν ήταν ο αριθμός. Ήταν ο χρόνος.
Και σήμερα; Ακριβώς το ίδιο. Η αγορά δεν περιμένει κανέναν. Η επιχείρηση που συζητά έξι μήνες μια απόφαση που θα μπορούσε να πάρει σε έξι εβδομάδες, έχει ήδη χάσει. Όχι από τον μεγαλύτερο ανταγωνιστή. Από τον γρηγορότερο.
Στη σύγχρονη αγορά δεν τρώει ο μεγάλος τον μικρό. Ο γρήγορος τρώει τον αργό. Αυτό που πρέπει να μας απασχολεί δεν είναι το αν οι άλλοι είναι πολύ γρήγοροι στις αντιδράσεις τους. Όχι, αυτό που πρέπει να μας απασχολεί είναι το πόσο αργοί είμαστε εμείς!
2. Ο Ρουβίκωνας: Η απόφαση χωρίς επιστροφή
Ιανουάριος του 49 π.Χ. Ο Καίσαρας στέκεται στις όχθες ενός μικρού ποταμού στη βόρεια Ιταλία. Αν τον περάσει με τον στρατό του, κηρύσσει πόλεμο στη Ρώμη. Δρόμος επιστροφής δεν υπάρχει. Τον περνά. «Ο κύβος ερρίφθη».
Επί της ουσίας, ο Ρουβίκωνας δεν ήταν ποτάμι. Ήταν απόφαση. Κάθε οργανισμός έχει τους δικούς του Ρουβίκωνες: την είσοδο σε μια νέα αγορά, την αλλαγή επιχειρηματικού μοντέλου, το λανσάρισμα ενός προϊόντος που δεν υπάρχει ακόμη. Το λάθος δεν είναι να τους περάσεις. Το λάθος είναι να μείνεις στη μέση του ποταμού.
Όσοι έχουμε περάσει χρόνια στην αγορά, έχουμε δει οργανισμούς να αποτυγχάνουν όχι επειδή πήραν λάθος απόφαση, αλλά, κυρίως, επειδή την πήραν μισή. Με το ένα πόδι μέσα και το άλλο έξω. Με «πιλοτικά» που δεν τελειώνουν ποτέ. Η Στρατηγική απαιτεί δέσμευση. Τότε και μόνο τότε έχει νόημα.
3. Αλησία: Η μάχη σε δύο μέτωπα
52 π.Χ. Ο Βερκιγγετόριγας, ο ηγέτης των Γαλατών, κλείνεται στο οχυρό της Αλησίας. Ο Καίσαρας τον πολιορκεί. Τότε μαθαίνει ότι ένας τεράστιος γαλατικός στρατός συγκεντρώνεται και κινείται εναντίον του. Βρίσκεται ανάμεσα σε δύο εχθρούς.
Τι κάνει; Δεν υποχωρεί. Χτίζει δύο γραμμές οχυρώσεων. Μία προς τα μέσα, απέναντι στους πολιορκημένους. Μία προς τα έξω, απέναντι σε όσους έρχονται. Το αποτέλεσμα; Νίκη και στα δύο μέτωπα.
Ποιος επικεφαλής οργανισμού δεν έχει βρεθεί στη δική του Αλησία; Από έξω, ο ανταγωνισμός, οι τιμές, οι πελάτες που πιέζουν. Από μέσα, το κόστος, οι αντιστάσεις (!), οι οργανωτικές αδυναμίες. Το λάθος είναι να διαλέξεις μέτωπο. Η αγορά δεν θα σε περιμένει να τακτοποιήσεις το εσωτερικό σου. Και το εσωτερικό σου δεν θα αντέξει αν χάσεις την αγορά.
Ηγεσία σημαίνει να κρατάς και τα δύο μέτωπα. Ταυτόχρονα.
4. Commentarii: Όποιος γράφει την ιστορία, κερδίζει
Ο Καίσαρας δεν πολέμησε μόνο στη Γαλατία. Πολέμησε και στη Ρώμη. Με την πένα του. Τα «Υπομνήματα για τον Γαλατικό Πόλεμο» δεν ήταν απλά χρονικά. Ήταν επικοινωνία. Γραμμένα σε τρίτο πρόσωπο, παρουσίαζαν τον Καίσαρα ως τον ψύχραιμο, αποτελεσματικό στρατηγό που υπηρετεί τη Ρώμη. Εκείνος έγραφε το αφήγημα. Οι άλλοι απλώς το διάβαζαν.
Και όταν το 47 π.Χ. συνέτριψε τον Φαρνάκη στη Ζήλα του Πόντου με εντυπωσιακή ταχύτητα, το μήνυμά του στη Ρώμη χωρούσε σε τρεις λέξεις: «Veni, vidi, vici». Ήρθα, είδα, νίκησα. Το πιο πετυχημένο «δελτίο τύπου» όλων των εποχών!
Σήμερα αυτό λέγεται branding. Λέγεται storytelling. Λέγεται ηγετική επικοινωνία. Η επιχείρηση που δεν αφηγείται η ίδια την ιστορία της, θα την ακούσει από άλλους. Από τους ανταγωνιστές. Από τα social media. Από τους δυσαρεστημένους πελάτες.
Και το δεύτερο μάθημα, εξίσου σημαντικό: η δύναμη του μηνύματος βρίσκεται στη συντομία του. Τρεις λέξεις. Όχι τριάντα διαφάνειες.
5. Οι λεγεώνες: Η ομάδα πρώτα
Οι στρατιώτες του Καίσαρα τον ακολούθησαν στη Γαλατία, στη Βρετανία, πέρα από τον Ρουβίκωνα. Γιατί; Γιατί δεν ήταν απλώς ο διοικητής τους. Βάδιζε μαζί τους. Μοιραζόταν τις κακουχίες τους. Και δεν τους αποκαλούσε «στρατιώτες». Τους αποκαλούσε «συστρατιώτες». Μία λέξη. Μια ολόκληρη φιλοσοφία Ηγεσίας.
Στο πλαίσιο αυτό, η εταιρική κουλτούρα δεν χτίζεται με αφίσες στους τοίχους και με «αξίες» στο site. Χτίζεται με το παράδειγμα. Καθημερινά. Ο ηγέτης που ζητά θυσίες χωρίς να θυσιάζει τίποτα ο ίδιος, θα έχει υπαλλήλους. Ποτέ συστρατιώτες.
Διαφωνεί κανείς; Πιστεύω πως όχι.
Το μάθημα που δεν έμαθε ο ίδιος
Και όμως. Ο άνθρωπος που νίκησε τους Γαλάτες, τον Πομπήιο και κάθε εξωτερικό εχθρό, έπεσε στις Ειδούς του Μαρτίου του 44 π.Χ. Όχι από αντίπαλο στρατό. Από ανθρώπους του δικού του κύκλου.
Οι προειδοποιήσεις υπήρξαν. Ο μάντης. Το όνειρο της Καλπουρνίας. Το σημείωμα που του έδωσαν καθ’ οδόν προς τη Σύγκλητο και δεν διάβασε ποτέ. Είχε μάλιστα απομακρύνει και τη σωματοφυλακή του. Η αλαζονεία της επιτυχίας. Η πιο επικίνδυνη ασθένεια κάθε ηγέτη.
Η επιχείρηση που κοιτάζει μόνο τον ανταγωνισμό και αγνοεί τι συμβαίνει στο εσωτερικό της, στους ανθρώπους της, στα σήματα που της στέλνει ο ίδιος ο οργανισμός, κινδυνεύει περισσότερο από τον εαυτό της παρά από οποιονδήποτε αντίπαλο.
Το ειρωνικό; Ο ίδιος ο Καίσαρας είχε γράψει στα Υπομνήματά του ότι οι άνθρωποι πιστεύουν πρόθυμα αυτό που θέλουν να πιστεύουν. Fere libenter homines id quod volunt credunt. Δεν εξαιρέθηκε.
Ταχύτητα. Δέσμευση. Αντοχή. Αφήγημα. Ομάδα. Αυτά κέρδισαν τη Γαλατία. Αυτά κερδίζουν και τις αγορές. Με μία προϋπόθεση: να μην πιστέψεις ποτέ ότι είσαι άτρωτος.
Γιατί ο κύβος μπορεί να ερρίφθη. Η παρτίδα, όμως, δεν τελειώνει ποτέ.